紧张的展会期间，客户信息密集轰炸，展会上的表现也有喜有忧，那么参展结束后，面对密密麻麻的信息，怎么能尽可能发挥出其应有的最大价值？

一、客户分类，重点跟进

外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。

展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。

A级客户需要优先跟进、重点跟进。

其标准是深入了解公司的规模、产能、交期；有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。

此外，还有两个参考：

一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量；

二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。

例如，某个产品未来半年在中国的一个预采购量，或者需要找一个什么样的供应商。若客户现有供应商有问题，或者客户有找两家以上供应商的需求，那这个客户，更值得深入研究。

B级客户标准：

有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。

C级客户标准：

简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近；了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。

展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

二、”私人定制“开发信

展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：

第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑

第二，对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。

怎样才算是一封能打动客户的开发信？----展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……

开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。

还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。

01. 针对优质机会的客户：

这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。

02. 针对感兴趣的客户：

客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定呢。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。

(1)需要调研市场型

因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。

(2)对现有供应商不死心

重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗?如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢?”

当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。

03. 针对收集信息的客户：

这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。这类客户可以建个分组，然后用一封模板来发。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。

外贸不易，每一次参展都是机会，且参且珍惜~